Бизнесът говори: Дигитализация по време на пандемия

Разговаряме с Христо Бабриков - основател на SEO Агенция Humerson - за предизвикателствата пред бизнеса по време на пандемията, дигитализацията на компаниите и колко е важна SEO оптимизацията.

- Здравей, Христо, благодаря ти, че прие поканата да споделиш информация от кухнята и съвети за дигитализацията, през която преминават българските бизнеси. Разкажи ни малко повече за себе си – в кои сфери са твоите интереси?

- Здравей! Аз също много ти благодаря за поканата. Ще започна с това, че моята голяма професионална страст е SEO оптимизацията, но силно се интересувам от дигиталния маркетинг и предприемачество. Напоследък се улавям и че се запалвам по приложната психология. Днес обаче фокусът ми е изцяло в SEO сферата. Започнах първите си стъпки в нея преди години, но приемам 2020-та година за началото на истинското ми професионално развитие. Именно тогава основах SEO Агенция Humerson. С нея сбъднах една от детските си мечти, останаха 77 (смее се). Зад SEO Агенция Humerson стои нещо повече от бизнес цел за печалба и голям поток от доволни клиенти. Зад нея стои идеята ми да помагам и на други като мен – останали тук, в България, за да правят бизнес. Може да звучи банално и като по шаблон, но нашата цел е да помагам на българската икономика, развивайки се, за да може един ден децата ни да живеят в държава с икономически потенциал.

- Какво е важно да знае всеки собственик на бизнес?

- Всеки бизнес е различен, има своите особености, силни и слаби страни. Много е важно да познаваме нишата, в която сме позиционирани. Да разбираме бизнеса си като капитал, който циркулира. Ако не разбираме къде се намираме, ако не се съобразяваме с конкуренцията, с постоянно променящите се нужди на потребителя и приемаме фирмата си – било то малък стартъп или голяма компания – като нещо статично и гарантиращо ни редовен приход, няма смисъл изобщо да се занимаваме с бизнес. За мен бизнесът е една постоянна динамика, в която колкото по-често и умело яхваш вълната, толкова по-добре за теб, но и за твоите бизнес партньори.

Да вземем за пример бизнесите със сравнително високи разходи за поддръжка. Това са разходите, които поддържат бизнеса функциониращ: наеми, работни заплати, техники и оборудване и т.н. Тези бизнеси са много по-застрашени от рязка промяна в икономическата обстановка от които и да е други бизнеси. При тях динамиката е ключов фактор. И макар че той да е неподвластен на контрол от наша страна, това не означава, че ни оставя без опции за действие. Идеята е да сме гъвкави, да реагираме навреме.

Погледнато от друга страна на въпроса, целта пред всеки предприемач е да реинвестира капитала, с който разполага. Има индустрии при които малкият марж и висока конкуренция са предпоставки за ниски стойност на ROIC ( Return of invested capital). Пример за такава индустрия е търговият с хранителни стоки на дребно.

Когато познаваме бизнеса си в детайли, можем да направим правилната стратегия за неготово дигитално развитие с ясен план и цели. Излишно е да споменавам, че дигитализацията на бизнеса вече не е някаква препоръка или изкачване до по-високо ниво. Дигитализацията е задължителна и в много сектори тя не е на дневен ред, а задача за вчера.

- Какви са твоите наблюдения върху пандемията? Имам на предвид как тя повлия на дигитализацията и бизнесите в България?

- Интернет е бъдещето, все повече бизнеси осъзнават нуждата от присъствие в интернет пространството. Това е процес, които се случва от години. Ковид единствено забърза процеса и потребители, които не пазаруваха онлайн, осъзнаха неговите предимства и започнаха да пазаруват редовно. Същевременно пандемията събуди онези бизнеси, които незнайно защо проспаха въпросния момент от вчера, когато трябваше да започнат да се дигитализират. Общо взето, пандемията ги разтърси и им показа нещо, което са знаели, но отлагали месеци или дори години наред: време е да скочат в интернет. А там няма нищо страшно, ако работите с правилните хора. Моята задача като SEO експерт често се състои именно в това: да обясня на клиента си защо и как ще скочим заедно в интернет. Има хора, за които всички тези процеси все още са новост, та макар и те да са постигнали много в своята бизнес ниша. Без предварително да им докажа и покажа, че е повече от важно да са онлайн, те няма да ми повярват. А аз смятам, че успешната работа винаги започва от доверието в бизнеса. Затова и обичам да казвам, че работя не с клиенти, а с партньори.

- От твоите наблюдения и работни отношения с десетки бизнеси, кои бяха основните предизвикателства, през които преминаха онлайн търговците?

- Предизвикателствата бяха много. Обаче тук е важно да уточним, че насреща им имаше и много вече готови полезни и тествани стратегии. Правилно е, че ги наричаш предизвикателства, а не проблеми, защото те си имаха свои решения и то алтернативни според типа и целите на бизнеса. Най-голямото предизвикателство беше рязкото увеличение на потребителите, пазаруващи онлайн. Ще кажеш, ама това е предизвикателство за потребителите, не за търговците. Така е, но проблемите на купувачите са и проблеми на търговците. Ако търговците не са готови да ги разрешат, те не са готови и да получат толкова много купувачи, тоест не струват. Самите потребители преминаха през по-трудната част от цялата тази промяна. Те трябваше да свикнат с това да пазаруват онлайн, включително да се регистрират, да плащат през интернет, да избират между различни начини на доставка и какво ли още не. Търговците пък трябваше да им изнесат бърз, но много ясен открит урок за всички тези нови начини да пазаруват.

От друга страна, отчитам и много сериозно изменение на потребителското поведение. Ако на единия край са така да се каже, новобранците в интернет пазаруването, на другия пък са опитни купувачи, които очакват много повече от преди една година. И то не само от гледна точка на асортимент, качество на продукти, ами по-скоро на самото обслужване. Връзката, отношенията с клиентите в момента са ключови задачи и функции в маркетинговите агенции. Вече дори се говори за маркетинг на отношения, защото търговците са много, пазарът на стоки е огромен и „щипката сол“, от която се впечатляват и което привлича клиента, е именно отношението.

Като други предизвикателства мога да посоча и инцидентното и непланувано прекъсване на търговските вериги. Също така, изменения в производствената номенклатура като резултат именно от тази бизнес способност да се приспособиш към новата реалност и то на време. Например, част от големите производители на дрехи насочиха конфекциите си към ежедневни дрехи, разбираемо защо. Социалният живот бе меко казано спрян, а от там и нуждите се обърнаха отвън навътре, с което между другото пък спечелиха бизнесите, доставящи „домашен уют“ във всички видове категории и смисъл на това понятие. В общи линии, потребителското търсене на стоки бе изцяло насочено към прекарването у дома.

Да не говорим и че се получиха множество, аз ги наричам, „ластични удари“. При тях има период с ниско търсене, които следва период с високо търсене. Отново давам пример – имахме случай с един от нашите партньори, на който му се наложи да преустанови изпълняването на поръчките поради повишеното търсене на неговите продукти. Просто не можеха да смогнат.

Какво би посъветвал бизнес, който тепърва навлиза в онлайн пространството?

На първо място ще поздравя хората, които стоят зад него. Дигитализацията при всички случаи е едно ново и със сигурност по-добро начало за този бизнес. Самата дигитализация пък е многопластов процес, включващ в себе си множество направления за развитие: SEO оптимизация на сайт, Google Ads, Facebook маркетинг, Управление на онлайн репутацията и т.н. Много е важно да се избере правилния и най-ефективен маркетингов микс спрямо конкретния бизнес. И поставям ударение на „микс“, защото аз може и да съм човекът на SEO оптимизацията, но най-трезво и адекватно разбирам, че моите усилия ще са в общи линии безсмислени, ако няма положени усилия и в социалните мрежи, онлайн рекламата и така нататък. Ние сме една синергична компания от дигитални специалисти, които не са във война или конкуренция. Ние зависим един от друг.

Съветът ми е най-вече да се избере правилния партньор за навлизане в онлайн пространството. Отново пояснявам, че говоря за партньор. Не изпълнител. Не консултант. А партньор, който да разбира този бизнес сякаш е негов.

Важно е обаче и да се създадат реалистични очаквания. Дигитализацията не е панацея за един бизнес в упадък или пред фалит. Но пък е добра последна възможност да се измъкнеш от дъното, а защо не и да поставиш едно напълно ново начало. Онлайн пространството и дигиталните инструменти, между другото, правят точно това – отключват креативността и находчивостта, карат ни да погледнем с други очи на нещата и често именно различният поглед е ключът към промяната за добро.

Като съвет мога да посоча и задължителното предвиждане на количеството инвестиция, която е необходима да се направи, преди да се очаква реална възвращаемост. Това предвиждане много напомня за анализа на заплахите и възможностите, включени в добре познатия на всеки маркетолог SWOT анализ. Между другото, никога не подценявайте SWOT анализа като страхотно начало за самото плануване на дигитализацията. В SWOT анализа е важно и да се оцени точно и адекватно позицията на бизнеса спрямо неговите конкуренти.

И не на последно място, съветвам постоянно да си задавате въпроса „Защо?“, да се търси първоизточника на решението и ползите от него.

И разбира се, пожелавам успех на всеки, на когото му предстои да стане част от дигитализацията било то като бизнес, или като наш колега, който ще позиционира този бизнес.